SaaS-Trial-Funnel
Tracke einen SaaS-Registrierungsfunnel von A bis Z – vom Ad- oder organischen Klick über die kostenlose Anmeldung und den gestarteten Trial bis zum bezahlten Kauf. Verbinde deine Ad-Kanäle, tagge organische und E-Mail-Links, sende Anmelde- und Trial-Events aus deiner App und erfasse wiederkehrenden Umsatz über Stripe.
Ein SaaS-Trial-Funnel macht aus einem Klick eine kostenlose Anmeldung, aus einer Anmeldung einen aktiven Trial und aus einem Trial einen zahlenden Abonnenten. Diese Anleitung richtet das Tracking für jede Stufe dieser Reise ein, damit du siehst, welche Anzeige, welcher Post oder welche E-Mail wirklich eine Anmeldung, einen Trial und einen Kauf gebracht hat – nicht nur einen Klick. Arbeite die Schritte in der angegebenen Reihenfolge ab.
Das wirst du sehen können
Für jeden Channel → Kampagne → Anzeigengruppe → Anzeige: Anmeldungen, gestartete Trials, zahlende Kunden und Umsatz / MRR – mit Cost-per-Anmeldung, CAC und ROAS – für deinen Paid-, organischen und E-Mail-Traffic nebeneinander. Kurz: welche Quelle Trials bringt, die konvertieren und bleiben, und welche deinen Funnel still mit Churn füllt.
Das baut auf dem Tracking-Fundament auf
Eine Funnel-Anleitung setzt voraus, dass die Basics schon live sind: eine Tracking-Domain und das Tracking-Script, eingebaut auf deiner Marketing-Site und in deiner App. Falls noch nicht erledigt, arbeite zuerst das Advertiser-Playbook durch – es deckt Workspace-Basics, die Tracking-Domain und das Script ab – und komm dann für die SaaS-Stufen hierher zurück.
Die Kette, die du aufbaust
Ein SaaS-Funnel unterscheidet sich in einem wichtigen Punkt von einem Webinar- oder Sales-Call-Funnel: Die spannenden Momente verteilen sich über Tage oder Wochen, und fast alle passieren in deiner App, nicht auf einer Marketing-Seite. LeadJourney fügt sie wieder zu einer Reise zusammen, zugeordnet über eine Click-ID (oder die E-Mail des Nutzers):
Ad-/organischer Klick → kostenlose Anmeldung → Trial gestartet → Trial konvertiert → zahlender Kunde & Umsatz.
Wenn du erst das Konzept hinter dieser Kette willst, lies Wie Attribution funktioniert. Ansonsten folge einfach den Schritten unten.
Das richtest du ein
| Schritt | Deckt ab | Warum es zählt |
|---|---|---|
| 1. Ad-Kanäle | Meta, Google, LinkedIn, Bing verbinden + Tracking-Parameter | Holt Kosten automatisch und taggt jeden Paid-Klick bis zur Anzeige. |
| 2. Organisch & E-Mail | Google Organic, E-Mail, Social, Custom-Links | Taggt den Non-Paid-Traffic, der auch Anmeldungen bringt. |
| 3. Kostenlose Anmeldung | Click-ID bei der Anmeldung erfassen und ein FreeSignup-Event senden | Erfasst die Anmeldung und verknüpft die ganze spätere Reise mit dem Klick. |
| 4. In-Product-Lifecycle | TrialStarted, TrialEnded, gesendet aus deiner App | Macht aus Anmeldungen einen echten Trial-Funnel pro Kampagne. |
| 5. Kauf & Umsatz | Stripe (Abos) oder ein WonClient-Event | Schaltet ROAS, CAC-Payback und LTV pro Channel und Anzeige frei. |
Empfohlene Events für einen SaaS-Trial-Funnel
Bevor du Daten sendest, entscheide, welche Meilensteine du trackst. Das sind die Stufen, die die
meisten SaaS-Trial-Funnel messen – lege die an, die in deinem Produkt vorkommen, unter
Einstellungen → Events. Jeder Name
ist einfach der type, den du sendest – benenne sie also so, wie dein Team eh schon spricht.
| Event | Wann es feuert | Gesendet von |
|---|---|---|
FreeSignup | Jemand legt einen kostenlosen Account an. | Deine App (Schritt 3) |
TrialStarted (optional) | Der Trial beginnt tatsächlich (kann mit der Anmeldung zusammenfallen). | Deine App (Schritt 4) |
TrialEnded (optional) | Der Trial läuft ab, ohne zu konvertieren. | Deine App / Billing-Logik (Schritt 4) |
WonClient | Der Trial konvertiert zu einem bezahlten Plan – sende einen revenue-Wert. | Stripe oder deine App (Schritt 5) |
Du brauchst nicht jede Stufe am ersten Tag
Zwei gut gewählte Stufen ergeben schon einen brauchbaren Funnel. Starte mit FreeSignup und
WonClient, und ergänze TrialStarted und TrialEnded, sobald die fließen.
Ad-Kanäle einrichten
Verbinde die Plattformen, auf denen du Budget ausgibst, damit Kosten automatisch synchronisieren – das ist die "Ausgaben"-Hälfte jeder Cost-per-Anmeldung- und CAC-Zahl. LeadJourney taggt außerdem jeden Ad-Klick bis auf Kampagne, Anzeigengruppe und Anzeige, sodass sich eine Anmeldung bis zum genau auslösenden Creative zurückverfolgen lässt.
Ad-Plattformen verbinden
OAuth in Meta, Google, LinkedIn und Bing, dann die LeadJourney-Tracking-Parameter ergänzen.
Nach dem Verbinden ergänzt jede Plattform die lj_-Tracking-Parameter automatisch in deinen
Ad-URLs, sodass jeder Paid-Klick, der auf deiner Seite landet, schon seine Kampagne, Anzeigengruppe
und Anzeige trägt. Was diese Parameter transportieren, steht in
Wie Attribution funktioniert.
B2B-SaaS lebt von LinkedIn
Wenn LinkedIn ein Kern-Channel für dich ist, verbinde es, damit die Kosten synchronisieren und Klicks getaggt werden – genau wie bei Meta und Google. Du verbindest jede Plattform einmal und aktivierst dann jedes Ad-Konto, das sie erreicht – siehe Mehrere Ad-Konten verbinden.
Tracking für organische & E-Mail-Quellen einrichten
Trials kommen selten allein aus Paid Ads – viele Anmeldungen starten über Google Organic, deine E-Mail-Liste, einen LinkedIn-Post, eine Docs-Seite oder einen Partner. Paid-Plattformen taggen ihre Klicks automatisch, aber diese Non-Paid-Links musst du von Hand taggen, sonst kann LeadJourney den Besuch nur unter Direct / Unbekannt ablegen.
Baue mit dem UTM Builder für jede Non-Paid-Quelle einen getrackten Link und nutze ihn überall, wo du deine Seite teilst – den Button in deinem Newsletter, den Bio-Link, den organischen Post.
UTM-Parameter & der UTM Builder
Tagge organische, E-Mail- und Social-Links, damit sie in deinen Reports wie Paid Ads auftauchen.
Ein Link pro Quelle
Nutze pro Quelle einen konsistenten lj_channel – email, linkedin_organic, google_organic,
einen Custom-Key für Partner – damit jede Anmeldung dem richtigen Channel zugeordnet wird. Ein
separater Link pro Platzierung (Newsletter vs. Bio vs. Post) lässt dich vergleichen, welche
tatsächlich Trials bringt.
Die kostenlose Anmeldung tracken
Das ist das Herz eines SaaS-Funnels – und die eine Stufe mit einem Kniff. Die Anmeldung passiert im Browser, wo die Click-ID noch verfügbar ist. Aber die späteren Stufen – Trial gestartet, Trial beendet, Kauf – feuern serverseitig, Tage später, lange nachdem der Browser weg ist. Also erfasst du die Click-ID einmal und nutzt sie für immer wieder:
Click-ID einmal erfassen, am Nutzer speichern, für immer wiederverwenden
Lies bei der Anmeldung localStorage.getItem('clickId') aus und speichere es am
Nutzer-Datensatz in deiner eigenen Datenbank (eine Spalte wie lj_click_id). Jedes spätere
Lifecycle-Event – Trial gestartet, Trial beendet, sogar der Kauf – liest diesen gespeicherten Wert
zurück und schickt ihn mit. Einmal erfassen, für die ganze Customer Journey wiederverwenden.
Sende dann ein FreeSignup-Event aus deiner App in dem Moment, in dem der Account angelegt wird. Da
das In-Product-Statusänderungen sind, die nur deine App kennt, sendest du sie selbst über LeadJourneys
Conversion API (eine kleine Server-Route, die dein Postback-Secret sicher hält).
Vollen SaaS-Funnel tracken (mit Code)
Das Capture-and-Replay-Muster, die Server-Route und jedes Lifecycle-Event mit Copy-Paste-Code.
Die E-Mail ist dein Sicherheitsnetz
Sende mit jedem Event immer die E-Mail des Nutzers. LeadJourney matcht auch über die E-Mail – selbst wenn nie eine Click-ID erfasst wurde (eine organische oder direkte Anmeldung), heften sich die Stufen so an dieselbe Person und können später attribuiert werden, falls sie vorher einen getrackten Link geklickt hat. Der Deep Dive zum Anmelde-Event, inklusive Google / Microsoft SSO, steht in Anmeldungen in deiner App tracken.
Den In-Product-Lifecycle tracken
Nach der Anmeldung geht die Reise in deinem Produkt weiter: Der Trial startet, läuft und
konvertiert entweder oder läuft ab. Diese Meilensteine passieren nicht auf einer Marketing-Seite, also
sendet deine App jeden als Event an LeadJourney – dieselbe Conversion-API-Route wie bei der
Anmeldung, nur ein anderer type und die gespeicherte click_id.
Bilde die Stufen ab, die für deinen Funnel zählen – feuere TrialStarted, wenn der Trial tatsächlich
beginnt (was bei der Anmeldung sein kann oder später, wenn der Nutzer eine Karte hinterlegt oder einen
Plan wählt), und TrialEnded aus deiner Billing-Logik oder einem nächtlichen Cron, wenn ein Trial
abläuft, ohne zu konvertieren.
Lifecycle-Events senden
Lege TrialStarted und TrialEnded an und hol dir die Conversion-API-Zugangsdaten.
In-Product-Events deduplizieren
Lifecycle-Events werden oft aus wiederholten Webhooks oder einem Cron, der Nutzer neu scannt
gesendet, sodass dasselbe Event für eine Person zweimal feuern kann. Setze FreeSignup,
TrialStarted und TrialEnded im Events-Manager auf Doppelte Postbacks ignorieren, damit deine
Funnel-Zahlen ehrlich bleiben. Siehe die Modus-Tabelle in
Events & der Events-Manager.
TrialEnded aus der Ad-Optimierung heraushalten
TrialEnded ist ein Abbruch-Signal, keine Conversion – nützlich, um zu erkennen, welche
Kampagnen Trials bringen, die nie konvertieren. Schalte Zurück an Ads senden dafür aus, damit
deine Ad-Plattformen nicht auf Leute optimieren, deren Trial abgelaufen ist.
Kauf & Umsatz tracken
Das letzte Glied ist die bezahlte Conversion – der Trial wird zum Abo. Dafür hast du zwei Wege; nimm den, der zu deiner Abrechnung passt:
- Aus Stripe (native Integration). Wenn du über Stripe abrechnest, verbinde es einmal und mappe
Zahlung erfolgreich (oder Abo erstellt) →
WonClient. Zahlungen, Abos und Erstattungen fließen dann automatisch ein, zugeordnet zur Kampagne und Anzeige, die sie verdient haben – ohne Code. Das Tracking-Script ergänzt sogar deine Stripe Payment Links mit der Click-ID, sodass Zahlungen sich von selbst zuordnen. - Aus deiner App (Conversion API). Wenn du außerhalb von Stripe abrechnest, feuere ein
WonClient-Event aus derselben Server-Route, wenn der Trial konvertiert, und schicke einenrevenue-Wert mit.
Stripe verbinden
Erfasse Käufe, Abos und Erstattungen automatisch als Umsatz, der richtigen Kampagne zugeordnet.
Entscheide, wie wiederkehrender Umsatz erscheint
Ein Abo zahlt jeden Monat. Setze WonClient auf Conversion mit neuen Daten bearbeiten für
aktuelles MRR / Planwert, oder Originaldaten behalten, Payout erhöhen für gesamt eingenommen.
Rechne Kündigungen mit einem negativen revenue auf einer Stripe-Erstattung heraus, oder mit
einem Churned-Event. Volle Details in
Events & der Events-Manager und im
SaaS-Funnel-Guide.
Immer einen Umsatzwert senden
ROAS, CAC-Payback und LTV erscheinen nur, wenn deine Conversions einen revenue-Wert tragen.
Egal ob der Verkauf aus Stripe oder deiner eigenen Abrechnung kommt – stell sicher, dass der Betrag
mitreist, sonst zeigt LeadJourney zwar zahlende Kunden, aber nicht das Geld.
Deine Ergebnisse sehen
Sobald Daten durch alle fünf Stufen fließen, lebt dein SaaS-Funnel in den Reports:
- Traffic-Channel-Report – jede Quelle nebeneinander: Klicks, Kosten, Anmeldungen, Trials, zahlende Kunden, Umsatz und ROAS. Deine "wohin mit dem Budget?"-Ansicht.
- Kampagnen-Report – navigiere Kampagne → Anzeigengruppe → Anzeige und sortiere nach Trials oder zahlenden Kunden, um zu finden, welches Creative Käufer bringt, die bleiben.
- Lead-Übersicht – die echten Accounts hinter den Zahlen, jeder mit seiner vollen Reise vom Klick über die Anmeldung bis zum zahlenden Kunden.
- Report Builder & Dashboards – baue CAC-, Payback- und LTV-Ansichten und pinne sie dorthin, wo das Team sie sieht.
Einfach fragen
Keine Lust, einen Report zu bauen? Frag auf Deutsch mit Ask Atlas – "Welche Kampagne hatte letztes Quartal die niedrigsten Kosten pro zahlendem Kunden?"
Tipps für saubere SaaS-Trial-Daten
- Speichere die Click-ID bei der Anmeldung – das ist das ganze Spiel. Ohne sie können Trials und Käufe, die Tage später serverseitig feuern, nicht der Anzeige zugeordnet werden, die sie verdient hat. Die E-Mail ist dein Backup, nicht dein Primärschlüssel.
- Sende zuerst einen Test. Öffne deine App über einen getrackten Link, führe einen Test-Account durch Anmeldung → Trial → Kauf und beobachte, wie jedes Event im Events-Manager auf Active springt, bevor du den Zahlen traust. Einen einzelnen Call inspizierst du im API-Postbacks-Log.
- Wähle ein passendes Attributionsmodell. SaaS-Reisen ziehen sich oft über Wochen – setze dein Attributionsfenster so, dass es die Lücke zwischen Anmeldung und Kauf abdeckt (B2B-SaaS braucht oft 60–90 Tage), und erwäge First Click, damit die Quelle, die alles gestartet hat, Credit bekommt.
- Vergiss Non-API-Ausgaben nicht. Trag SEO-, Content- und Tooling-Kosten unter Channel Costs ein, damit die geblendete CAC ehrlich ist.
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